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D’Aiuto: “Pmi, avanti tutta"
Per l’AD e direttore generale di Simest le aziende italiane sono ben qualificate in tanti settori e possiedono un knowhow da valorizzare sui mercati
a cura della Redazione
 

Il fattore dimensionale delle aziende, potenzialmente esportatrici italiane, è superabile oppure no? Ha una ricetta da proporci?
La dimensione medio piccola delle imprese sui mercati internazionali non giova. Le nostre pmi, prima della crisi, esportavano su due o tre mercati massimo; ora, con la crisi in atto, abbiamo raddoppiato. In altri termini, lo stimolo ad essere presenti su più aree di mercato è stato molto forte. In tal senso c’è il riscontro di un’evoluzione positiva delle nostre pmi; sicuramente le aziende hanno necessità, per accedere con successo ai mercati esteri, di supporto sia in fase promozionale (il ruolo di ICE è molto importante con la sua presenza capillare sui principali mercati esteri), sia nel momento in cui si individuano le modalità per realizzarlo. Generalmente, noi supportiamo le aziende in tutti gli step di sviluppo, innanzitutto con l’individuazione di business ad hoc, commesse commerciali o anche investimenti e con tutto quello che rappresenta il radicamento. Sono programmi che durano due anni, permettendo quindi all’azienda di realizzare un investimento ed essere supportata finanziariamente con questo strumento. Molto viene fatto dai colleghi proprio nella fase di consulting, cioè di indirizzo sull’orientamento dell’azienda su un determinato mercato anziché un altro. Il passaggio successivo dell’azienda è quello di investire. Ci sono anche tante crescenti piccole medie imprese che investono per presidiare efficacemente una certa area di mercato. Esistono barriere di carattere tariffario, doganale o di altro tipo che a volte non consentono di presidiare al meglio un mercato. Noi facciamo questo lavoro di affiancamento, per comprendere come, dove e in che paese è più opportuno investire, e per comprendere il target di mercato che si pone una certa azienda, insieme agli aspetti organizzativi. Non dimentichiamo che un’azienda piccola presenta una naturale debolezza nella disponibilità di risorse umane, aspetto, questo, che va considerato perché il suo progresso sia commisurato alle sue capacità di sviluppo. Pertanto, noi cerchiamo di accelerare lo sviluppo di queste imprese con un ventaglio di investimenti, cerchiamo di capire come realizzarlo e in che misura. In particolare, lo finanziamo con capitale di rischio SIMEST, lo affianchiamo per gran parte dei paesi con un fondo di equità (un venture capital pubblico), che noi gestiamo; quindi, anche con una semplicità di rapporto che ha l’azienda, avendo un unico interlocutore che fa sia l’assistenza, sia la partecipazione SIMEST e venture capital. A questo si aggiunge l’attenzione per rendere il più agevole possibile la realizzazione dell’investimento, quindi facilitare il network sui mercati per l’insediamento (il miglior sito), per vedere quali sono i fornitori di cui ha bisogno quell’azienda e come poi si sviluppa il processo di sviluppo commerciale. Il pacchetto da noi offerto a queste aziende è considerevole: partecipazione al capitale di rischio, agevolazione sulla quota che le aziende sottoscrivono in termini di CAPEX fino al 51% (con un contributo conto interessi che rappresenta un’altra agevolazione che gestisce SIMEST); se necessario od opportuno leverare il progetto con finanziamenti di terzi, abbiamo rapporti con le principali banche a livello internazionale, e siamo partner delle maggiori istituzioni sovranazionali. Quindi ci rapportiamo con tutti a seconda delle aree di mercato: con la EFC in quasi tutto il mondo, con l’EBRD per i Balcani, il CAF in Sudamerica, ecc.; questo ci permette di stabilire rapporti correnti, a volte formalizzati in accordo e a volte semplicemente buoni rapporti operativi, che ci consentono di realizzare non solo qualche progetto più impegnativo, ma di offrire una larga assistenza alle pmi. Attualmente, il SIMEST è l’unico intermediario finanziario riconosciuto dall’Unione Europea; per questo stiamo attivando una serie di fondi, che mette a disposizione l’Europa per lo sviluppo delle pmi o per progetti con un impatto positivo (ad esempio il settore delle energie rinnovabili). I programmi si stanno implementando e noi contiamo che, nello spostamento degli obiettivi europei a uno sviluppo delle pmi in generale e del manifatturiero in particolare, nel programma 2014-2020, ci inseriremo per capitalizzare al massimo quelle che saranno le strumentazioni che l’Europa metterà a disposizione delle imprese in generale e soprattutto delle pmi.

Poiché vi sono stime di ripresa economica per l’Eurozona e gli Stati Uniti nei prossimi anni, secondo lei, tra le nostre aziende, chi spiccherà il volo verso l’estero?
Sicuramente le imprese più dinamiche. Noi vediamo che aumentano le imprese, soprattutto le pmi, esigenza questa che è diventata proprio un indirizzo di necessità. L’azienda deve svilupparsi all’estero e questo sta facendo aumentare il numero, anche di piccole e medie imprese, che si affacciano all’internazionalizzazione.

Ma in Italia, con una perdurante crisi, con stime di debole produttività, nei prossimi anni che riflessi ci saranno sulle aziende esportatrici o potenzialmente tali? Come superare questi aspetti negativi?
Abbiamo un mercato che, in quasi tutti i settori, ha flessioni non solo sui volumi, ma spesso anche sui prezzi. Il famoso rischio di deflazione è questo; pertanto, significa che le aziende, ammesso che abbiano delle quote nel nostro Paese apparentemente significative, si vedono ridurre i margini. Il costo dei fattori produttivi non è diminuito, anzi. Per questo motivo, l’azienda ha la necessità di affacciarsi sui mercati esteri; e naturalmente è più agevole o è meno difficile, a seconda di come lo vogliamo vedere: è più agevole per le aziende che hanno un prodotto di qualità o un certo livello tecnologico. Le nostre aziende sono ben qualificate in tanti settori, e lo si comprende quando si vede un’azienda di dimensioni medie o piccole che ha un significativo know-how da valorizzare sui mercati. Con queste aziende abbiamo materiale su cui lavorare. È un lavoro non facile, ma la previsione di stima dal 2014 al 2017 prevede che le nostre esportazioni aumentino quasi del 7% l’anno (6,9%), il che significa che non ci sono solo le famose aziende, ma ci sono tante piccole e medie imprese che possono influenzare lo sviluppo nei mercati esteri.

Quali sono i paesi esteri più attraenti per le piccole e medie imprese italiane?
Le nostre pmi devono fare attenzione non solo all’attrattività dei mercati, ma alla loro possibilità di cogliere queste opportunità. Un esempio: la Cina è un paese molto importante, ma operare in questo paese è abbastanza difficile per un’azienda molto piccola. Ma non impossibile. Per arrivare a questo ci vuole una grande capacità di assistere le aziende. Ci sono altre aree di mercato dove abbiamo sviluppato bene; per esempio, in passato abbiamo lavorato molto bene con tutti i paesi del nord Africa, anche se attualmente sappiamo che la situazione è diversa. I mercati dove le nostre aziende possono arrivare sono anche altre aree, quali i Balcani, tra i paesi più vicini, e poi le Americhe. Un grande sviluppo, oltre al Brasile come noto, c’è stato proprio in nord America e in Messico. Abbiamo avuto un grande sviluppo di aziende medio-grandi, ma anche di pmi che vedono in queste aree di mercato ampie possibilità di sviluppo e lo stiamo riscontrando in molti settori. Questi mercati, soprattutto l’economia americana, hanno reagito molto meglio alla crisi perché possono disporre meglio della propria moneta, ma anche grazie a delle politiche molto attrattive per la reindustrializzazione del paese, avviate già nel primo Governo Obama e ancor più rafforzate adesso. In quel paese stiamo facendo non solo delle nuove aziende, ma anche delle acquisizioni che riguardano molto spesso aziende medie. Lo stesso dicasi per il Messico che, avendo un’area di libero scambio molto attiva con il NAFTA, sta crescendo molto bene. Questo paese, tra l’altro, sarebbe da assumere a modello perché ha avuto la capacità di fare un forte rinnovamento nell’assetto di governance del paese stesso, sciogliendo tanti lacci e lacciuoli. L’America meridionale vede sempre il Brasile in testa, tuttavia si aprono spazi anche in altri paesi, quali Cile, Perù, Colombia. Poi abbiamo nel FARIST la stessa India che, nonostante alcune difficoltà di carattere burocratico, rappresenta un paese dove si può realizzare molto. Ed ancora ci sono altri paesi nel Farist; quando parlo della SEL, mi riferisco alla Thailandia, alla Indonesia, alla Malesia che sono aree di sviluppo, oltre naturalmente a Corea del Sud, Giappone, Vietnam... È chiaro che questi paesi hanno diverse velocità di sviluppo, ma rappresentano realtà dove c’è un’attenzione alle nostre tecnologie e ai nostri prodotti. Dedichiamo particolare attenzione all’Africa sub sahariana, perché ci sono paesi che si stanno sviluppando fortemente e che troveremo nei prossimi cinque anni in posizioni molto importanti, non solo per le risorse di cui sono dotati, ma per il livello dei consumi che sta crescendo sia per un effetto demografico sia per un migliore utilizzo delle risorse.

Quali sono gli errori più comuni che commettono le imprese neofite che intraprendono un processo di internazionalizzazione?
L’errore più tipico che in genere fanno è quello dell’imitazione. Un imprenditore italiano vede che un altro imprenditore, anche di un settore diverso, ha realizzato qualcosa di positivo in un paese e va un po’ d’istinto ad approcciarlo. L’imitazione invece dovrebbe essere nel capire come un’azienda del proprio settore, di una dimensione analoga, si è mossa in un caso di successo, quindi l’imitazione dovrebbe essere molto più approcciata con metodo. I commercialisti, questo, lo sanno bene; per noi ovviamente è il pane quotidiano e quindi cerchiamo di indirizzare l’azienda laddove la sua dimensione e le sue caratteristiche, anche di approccio al mercato, le consentono di andare e non di seguire una semplice moda. Noi invitiamo a utilizzare l’ICE per la sua competenza sulla prima conoscenza dei mercati o la promozione attraverso le fiere o l’analisi con i trade analist che hanno distribuiti in diversi paesi. Si tratta di un up to date su tutte le opportunità e le difficoltà. Infine, c’è da tener conto di un altro importante elemento, l’assicurazione del credito, soprattutto per le commesse; quando si va su queste bisogna fare attenzione alla qualità delle stesse, chi compra e tutti i rischi annessi e connessi.

ICE, SACE, SIMEST, Cassa Depositi e Prestiti, Camere di Commercio sono i principali interlocutori pubblici per le aziende che vogliono internazionalizzarsi. Nel 2011 è stato creato un Desk Italia presso il MISE per migliorare il coordinamento di queste istituzioni. Tuttavia, l’obiettivo richiesto dagli operatori del mercato è quello di un unico soggetto, con il quale l’azienda possa interfacciarsi. Secondo lei, è possibile?
Sicuramente sì. Ci può essere un salto di qualità. Innanzitutto c’è una diffusa ed errata comprensione di chi fa che cosa, soprattutto sulla parte promozionale. La confusione aumenta quando, una volta realizzato il progetto di investimento commerciale, certe entità pensano di poter fare il lavoro che facciamo noi. La SIMEST è l’unica che dà i finanziamenti per l’internazionalizzazione di un certo tipo e così sostanziati. Molto spesso l’imprenditore, o chi si occupa in azienda di sviluppo, pensa che l’interlocutore possa dargli un supporto allo sviluppo del progetto, sia di natura commerciale o, peggio ancora, di natura produttiva. Lì c’è una grande disinformazione, perché ognuno vuole far vedere anche quello che non sa fare, che è un doppio danno, nel senso che ce ne sono troppi e per la maggior parte sono a costo del contribuente. Ad esempio, la quantità enorme di interventi di carattere regionale, che a volte possono essere utili, ma si tratta di interventi a pioggia; sarebbe meglio fossero più finalizzati. Poi ci sono operatori specializzati che dovrebbero coordinarsi meglio. Abbiamo già fatto un buon coordinamento con SACE e con CDP in virtù dell’accordo firmato nel 2010, insieme anche ad ABI per l’export banca. C’è da fare molto sull’aspetto informativo; ritengo questo Desk, istituito presso il Ministero dello Sviluppo Economico, molto utile e lo sarà sempre di più, così come molto utile è l’attività che stiamo svolgendo sul territorio, sempre promossa dallo stesso Ministero, dei road show indirizzati a piccole e piccolissime imprese.

Quali sono stati nel 2013 - il trend nell’ultimo quinquennio - i numeri relativi alle aziende che avete assistito?
Sì tratta di un trend crescente. Noi supportiamo circa settemila aziende e solo nel 2013 se ne sono aggiunte 450. Complessivamente sono circa settemila le aziende che supportiamo per gli investimenti, che per propria natura sono di meno, sono oltre mille, e quelle con i finanziamenti che sono circa seimila. In termini di numeri abbiamo gestito finanziamenti agevolati, sotto le varie forme, per circa cinque miliardi divisi nelle diverse linee di attività. Ad esempio, l’Export Edit è quello più importante come dimensione perché riguarda l’esportazione di beni strumentali, dove troviamo aziende medio-grandi; viceversa, nei finanziamenti diretti abbiamo la stragrande maggioranza, perché l’80% sono pmi. Tengo a sottolineare che quando noi supportiamo l’esportazione, dal piccolo macchinario alle linee complete, c’è di tutto, c’è un indotto di pmi formidabile e quindi bisogna anche un po’ guardare l’Italia nel suo complesso, altrimenti si perde di vista il vero obiettivo di crescita. Per quanto riguarda gli investimenti noi abbiamo attivato, attraverso le nostre partecipazioni, 2,3 miliardi di investimenti. Non è il nostro capitale, noi abbiamo investito poco meno di 140 milioni, quindi +34% rispetto al 2012. Da ultimo, tengo a sottolineare che una parte di questi investimenti sono in Italia (900 milioni circa). Da poco più di due anni, per le aziende che hanno una dinamica per esportazioni o per investimenti o per entrambi, supportiamo le aziende anche nella crescita che fanno in Italia, aumentando la capacità produttiva, l’innovazione e l’occupazione, quest’ultima con evidenti riflessi diretti sull’occupazione. Abbiamo riscontrato che queste aziende, assistite nello sviluppo all’estero, potevano essere supportate anche nella crescita in Italia. Questa attività presenta un segnale positivo; infatti, si investe ancora nel Paese e in due anni l’Italia è arrivata al secondo posto nel nostro portafoglio; poi ci sono gli Stati Uniti, il Brasile, la Russia, il Messico, l’India, la Cina... Il nostro supporto allo sviluppo è a tutto tondo nell’impresa, quindi diamo il massimo del supporto per rendere questa crescita innanzitutto più sicura, ma anche e soprattutto più veloce di quella che farebbe da sola.

Tra i vostri prodotti e servizi, quali ritenete siano quelli più collaudati e di successo e quanto tempo mediamente è necessario per poterne usufruire?
Penso che tutti i prodotti oramai siano messi bene a punto. Con le partecipazioni, l’attività dalla quale siamo partiti, siamo arrivati a un buonissimo livello. Questi processi si fanno in tempi molto veloci, anche se a volte l’assistenza può richiedere tempi maggiori; tuttavia, quando un progetto è definito, in 45 giorni va al board e quindi al Consiglio e nei tempi tecnici successivi si procede alle fasi tecniche di sottoscrizione. Anche gli altri prodotti SIMEST sono stati migliorati, come ad esempio l’export credito prima citato e SACE per l’assicurazione del credito. Poi c’è la patrimonializzazione, cioè la modalità per aumentare il patrimonio di un’azienda che esporta, molto indicata per le pmi, che notoriamente sono quasi sempre sottocapitalizzate.

Qual è la percentuale di progetti che si fermano e/o non vanno a buon fine?
Innanzitutto si fa una selezione tra i progetti realizzabili. Se un progetto non è realizzabile, ma l’azienda ha delle capacità da poter valorizzare, si valuta un altro tipo di progetto o di assistenza. Dei progetti che arrivano alla valutazione finale, un terzo non arriva al board, perché presenta delle criticità, legate al rischio paese, al rischio di mercato, ecc.. Tuttavia, per queste aziende, messe fuori dal perimetro dei nostri rapporti, si cerca di costruire qualche altra cosa. Comunque, l’indice degli insuccessi è molto basso. Ovviamente qualche caso di insuccesso può esserci. In che modo la categoria dei Commercialisti può stringere alleanze con voi? Abbiamo già sperimentato una parte informativa, che facciamo direttamente a chi nell’ambito dei commercialisti, che sono poi la maggior parte, si occupa di internazionalizzazione, e anche una parte formativa. Forse dovremmo aumentare questo tipo di azioni sul territorio, nelle quali offrire, insieme ai nostri esperti e con i commercialisti, una specie di primo check gratuito di quello che stiamo facendo e avviato con le associazioni industriali e con le banche con cui ci rapportiamo. Abbiamo un azionista molto importante che è la Cassa Depositi e Prestiti, che ci consente grandi sinergie all’interno del gruppo, ma abbiamo anche questa minoranza delle principali banche italiane con cui le interazioni sono molto forti.

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Massimo D’Aiuto, Amministratore Delegato e Direttore Generale SIMEST  

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N. 7 - Lug./Ago. 2014
 
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