People
 
Monti: “Le pmi verso la sfida dei mercati esteri"
Secondo il presidente dell’ICE saranno le piccole e medie imprese, che hanno già fatto un’esperienza di export, a dominare i mercati internazionali nei prossimi anni e l’ICE sarà al loro fianco...
a cura della Redazione
 

Il limite dimensionale delle aziende potenzialmente esportatrici italiane è superabile oppure no? Ha una ricetta da proporci?
Il limite dimensionale è superabile e di strumenti ne abbiamo tanti, oltre all’ormai storico e consolidato consorzio all’esportazione; i contatti di rete si stanno diffondendo rivelandosi uno strumento potente. In questi due anni, che ho svolto questo lavoro, ho incontrato aziende molto piccole, addirittura aziende artigiane che esportano una quota rilevante del proprio fatturato. Pertanto, devo dire che mentre a livello statistico aggregato la dimensione ha oggettivamente un limite, aneddoticamente troviamo tantissimi operatori, anche molto piccoli, che esportano; trovo aziende di 500, 600, 700 milioni di fatturato che esportano il 50, il 60, il 70% del fatturato. C’è un know-how e una specifica capacità di esportare che dipende molto dal settore merceologico e dalla capacità dell’imprenditore e non è ostacolata in maniera assoluta dalla dimensione.

Poiché vi sono stime di ripresa economica per l’Eurozona e gli Stati Uniti nei prossimi anni, secondo lei tra le nostre aziende chi spiccherà il volo verso l’estero?
Stiamo osservando un’accelerazione del commercio. L’inizio dell’anno è cominciato lentamente, anche perché abbiamo pagato un euro molto forte, si sono stabilizzati i cambi, l’euro ha perso un po’ di terreno sul dollaro… Sui dati aggregati siamo molto ottimisti. Chi spiccherà il volo? Certamente una delle aree su cui riusciamo a lavorare meglio, come Italia e come organizzazione di supporto all’export, sono le piccole e medie aziende esportatrici che hanno già fatto un’esperienza di export. Noi le aiutiamo a passare ad esportare da due a dieci paesi o ad esportare da cinque a dieci paesi o ad aumentare i volumi nei paesi dove già esportano. Questa è un’area su cui abbiamo una particolare capacità ed efficacia.

È possibile definire quali sono i paesi esteri più attraenti per le piccole e medie imprese italiane oppure non è possibile dare consigli di questo tipo?
I mercati attraenti lo sono in maniera diversa, a seconda se l’export cresce. Osservando lo scenario internazionale vediamo una buona ripresa della domanda Made in Italy in Germania e Inghilterra; in Germania perché non soffre dell’euro forte e l’Inghilterra perché ha avuto un ulteriore rafforzamento della valuta. Il mercato americano tira tantissimo e ci sono migliaia di aziende, anche molto piccole, che ci esportano. Oggettivamente, per le piccole e medie imprese il fattore di prossimità è importante perché servire efficacemente, per esempio, l’Asia impone un livello di organizzazione e di supporto finanziario significativo. È ovvio che la prossimità nell’esportazione è un fattore decisivo. Tanto per fare un esempio: l’Italia esporta in Slovenia il 30% più dell’India, la Slovenia ha 2,5 milioni di abitanti e l’India 1,3 miliardi. Nei mercati di prossimità la nuova Europa, quindi est Europa, Polonia, Russia, Turchia e il nord Africa sono delle aree su cui abbiamo tante piccole e medie aziende che riescono piuttosto bene.

Quali sono gli errori più comuni che commettono le imprese neofite che intraprendono un processo di internazionalizzazione?
Il primo errore è associare il concetto “se in un mercato c’è la crescita, c’è spazio per me”: in realtà questa equazione non funziona. Il fatto che certi mercati crescono non implica assolutamente spazio per ogni mercato. Si sottovaluta il fatto che dovunque si vada ci sia già qualche produttore, anche del proprio prodotto, anche già italiano. Mi è capitato di sentire, da parte di produttori eccellenti che “la domanda di olio cresce”, però poi rimangono molto sorpresi, se non addirittura sconvolti, quando vengono a sapere che ci sono già quattro o cinquemila esportatori italiani in quel paese, magari con un prodotto molto simile. Il primo errore, quindi, è la sottovalutazione della difficoltà. Il secondo, collegato al primo ma non bi-univocamente, è la carenza di preparazione. Preparazione significa studiare la regolamentazione, verificare i vincoli di tipo doganale, regolatorio, etichettature, documentazione a supporto. Il terzo errore è la scarsa attenzione/selettività nella selezione del partner: l’esportatore, l’importatore, il partner distributivo che si va a cercare. Questo però è fondamentale, ... Diciamo che uno dei nostri principali focus delle aree di obiettivo è quello che noi chiamiamo il be-to-be e il matching: trovare per ogni operatore italiano, che chiede il nostro supporto, l’interlocutore giusto. Questo implica una forte professionalità nel settore e una grande conoscenza dei mercati, che la nostra rete è in grado di assicurare.

ICE, SACE, SIMEST e Cassa Depositi e Prestiti, Camere di Commercio sono i principali interlocutori pubblici per le aziende che vogliono internazionalizzarsi. Nel 2011 è stato creato un Desk Italia presso il MISE per migliorare il coordinamento di queste istituzioni. L’obiettivo richiesto dagli operatori è però quello di un unico soggetto con il quale l’azienda possa interfacciarsi. Secondo lei, è possibile?
L’ICE è nata con un riassetto complessivo, iniziato dal Governo Monti, nel sistema di supporto all’internazionalizzazione. L’elemento centrale più votale è quello che si chiama Cabina di Regia in cui tutti i soggetti, Ministeri, associazioni di categoria, Confindustria, ABI, con interesse e propensione ad andare all’estero, mettevano in linea le priorità e mettevano a fattor comune le risorse. Sono avvenuti già grandi progressi: innanzitutto si è creato un polo di finanza per l’export dove c’è SIMEST, SACE e CDP (oggi sono parte di un unico gruppo), con specializzazioni diverse. Queste specializzazioni sono comuni a tutti i paesi del mondo, cioè tutti hanno un’ECA, hanno Finanziarie di sviluppo come la SIMEST e hanno una Trade Promotion Agency. Pertanto, non è una frammentazione italiana, era un errore italiano farle andare in maniera scoordinata e centrifuga, ma il fatto che ci sia una specializzazione è naturale e l’Italia è avanti ad altri avendo creato questo polo dentro la Cassa Depositi e Prestiti. Dal punto di vista del lavoro sull’estero, il sistema camerale usa sempre più la rete ICE come proprio veicolo di funzione all’estero e le Camere di Commercio italiane all’estero, che sono la community degli imprenditori e dei manager residenti e lavora in maniera sempre più sinergica. Tanto per dare un’idea: alla rete ICE all’estero ho dato personalmente un obiettivo tra gli obiettivi, a cui è associato un bonus finanziario: realizzare progetti condivisi con il sistema camerale. Questo è un fatto assolutamente nuovo perché era un sistema che si percepiva come concorrenza diretta. Attualmente stiamo lavorando con il Ministero degli Esteri per eliminare le ultime residue aree di frizione tra i vari pezzi del sistema.

Per noi operatori, tuttavia, sarebbe ideale avere un unico desk sul computer e non andare su dieci siti…
Sulla parte proporzionale esiste già, perché abbiamo collegato i meccanismi di alimentazione del sito dell’ICE con quello degli Esteri, per cui il calendario in sede proporzionale è condiviso con il sistema camerale, con ICE e con gli Esteri. Per la parte di promozione all’estero e per quanto riguarda i supporti finanziari operativi abbiamo fatto un road-show nazionale, che ha fatto già sei o sette tappe, coinvolgendo da 300 a 500 aziende con dei one-to-one tutorial in cui si spiegava esattamente chi faceva cosa. E riguardo alla unicità degli interlocutori possiamo dire che c’è un unico polo della finanza per l’export e un unico ecosistema proporzionale, per cui se si entra nel sistema ICE Camere all’estero e nel sistema Cassa SIMEST si troveranno degli interlocutori molto coordinati e allineati, insieme a delle informazioni puntuali e aggiornate, anche a livello informatico.

Quali sono stati nel 2013 i numeri relativi alle aziende che avete assistito?
Noi assistiamo un numero molto importante di aziende. Il tipo di assistenza è diversificato: per un lavoro ad hoc fatturato; per iniziative fieristiche; ecc.. Inoltre, abbiamo ogni giorno centinaia di contatti di assistenza, che, in molti casi, si riducono a un primo livello informativo telefonico o email. Devo dire che, in questo anno, la mia stima ragionata è che assisteremo circa 50mila aziende come supporto informativo di base e come orientamento. Da tenere presente che, delle 200mila che esportano, molte sono trading companies e quindi le vere industriali che esportano sono intorno a 100mila. Stiamo per lanciare l’anno prossimo un progetto strategico, denominato Database degli esportatori, per mappare in maniera puntuale chi ha esportato, dove e per poter fare iniziative proattive.

Fra i vostri prodotti e servizi, quali sono quelli più collaudati e di successo? Quanto tempo è necessario mediamente per poterne usufruire?
Abbiamo capitoli di servizi molto diversi tra di loro. Quello tradizionale è la grande fiera, in cui organizziamo uno stand collettivo, aiutiamo gli imprenditori a partecipare a questo stand e poi realizziamo anche un lavoro di be-to-be. Chi partecipa con noi, quindi, a una grande fiera ci chiede successivamente di organizzare degli incontri mirati con i buyer. Un secondo filone di servizi sono gli incoming, che rappresenta uno strumento molto efficace: invece di andare noi lì, facciamo venire i buyer o gli opinion leader nei nostri territori, nelle aziende. È uno strumento potente, che ha il vantaggio di costare poco e di essere molto efficace se fatto bene, altrimenti rischierebbe di essere uno spreco di denaro pubblico se non si seleziona bene. Molto spesso l’incoming, organizzato a livello locale (Regione o Camera di Commercio locale), senza il supporto dell’ICE rischia di essere la classica attività che alimenta un ecosistema professionale locale, ma che non genera l’impatto di secondo grado che ci interessa. L’incoming comporta un po’ di ospitalità - l’albergo, il ristorante -, ma se è fatto bene porta ricchezza e occupazione con gli ordini che ne seguono. Diciamo che da oggi a tre anni riuscirete ad avere gli indicatori se... No, se l’incoming è fatto bene ce ne accorgiamo subito. Abbiamo realizzato in queste settimane degli incoming dal Tarì di Marcianise a varie filiere agroalimentari e i buyer, 50, 60, 70, 80 buyer, i più assoluti, e quindi il ritorno lo si ha subito, non bisogna aspettare un anno. Viceversa, su iniziative di più ampio respiro, quello che stiamo facendo in paesi emergenti ancora lontani dallo sviluppo, è chiaro che si mette un seme nel terreno e poi si vedrà nel tempo l’evoluzione. Un terzo filone di attività è il lavoro con la grande distribuzione del prodotto italiano, quindi la promozione, cofinanziata dallo Stato italiano. Questo significa selezionare nuovi operatori: andiamo dal grande distributore e gli diciamo che il Governo italiano vuole investire uno/due milioni per la promozione dell’Italia, in cambio chiediamo lo spazio proporzionale in store, con le migliori vetrine e location. Alla fine dell’operazione consuntiviamo quanto è venuto in più e diamo i soldi al distributore. Questo è un modello molto moderno e funzionale, già sperimentato con successo in Germania...

Quindi vi assumete il rischio dell’iniziativa?
No, lo condividiamo con l’interlocutore, gli diamo un incentivo proporzionale al delta venduto. Un quarto filone di assistenza è il be-to-be, quindi la ricerca del partner. Partner vuol dire o un importatore o un partner distributivo, spesso anche un investitore, perché l’esperienza dimostra che chi investe in aziende industriali italiane è quasi sempre un soggetto che aveva già un’interazione con il prodotto italiano come partner distributivo o come partner di una joint venture o semplicemente come importatore.

Qual è la percentuale di pratiche che si fermano e/o che non vanno a buon fine?
Non dobbiamo ragionare in termini di pratiche che vanno a buon fine, dobbiamo ragionare in termini di un grande knowhow da mettere a disposizione di un numero enorme di aziende italiane, facendo loro concentrare e focalizzare gli sforzi e poi, una volta fatto questo filtro, lì dobbiamo misurare il tasso di successo. In questo momento abbiamo un tasso di soddisfazione, di coloro che utilizzano i nostri servizi, superiore al 90%. Abbiamo fatto un enorme sforzo e gli uffici sono valutati sulla soddisfazione del cliente, non solo misurata come schede servizio che facciamo durante le iniziative promozionali, fiere, eccetera, ma anche con un controllo a campione da parte di una società di ricerche di mercato indipendente.

E in che modo la categoria dei Commercialisti può stringere alleanze con voi o aiutarvi ed esservi di supporto?
I professionisti hanno un ruolo decisivo. Uno dei nostri problemi è filtrare richieste velleitarie o poco mirate. Per noi è molto utile la figura del professionista perché è in grado di fare un primo livello di filtro, avendo il professionista la sensibilità, conoscendo tante aziende, di capire se c’è il prerequisito minimo per fare impresa all’estero. Una seconda cosa su cui mi aspetto molto dall’ecosistema professionale è la seguente: la principale debolezza oggi del sistema italiano sull’export è la difficoltà di avere accesso al credito all’esportazione; il sistema professionale, specialmente i commercialisti, lavorando per definizione sulla parte amministrativa e finanziaria delle aziende, possono essere interlocutori fondamentali per aiutare le aziende a trovare il migliore supporto finanziario dalla banca, dal sistema SACE e CDP con l’Export Creating Finance, in modo tale che non si impalli proprio sull’elemento finanziario che rappresenta l’anello debole. Pertanto, il commercialista, che è un professionista molto versatile in grado di capire gli elementi finanziari e organizzativi, rappresenta per noi un filtro prezioso. Mi aspetto molto dal sistema professionale e stiamo facendo accordi con associazioni di professionisti, società di consulenza, banche di affari, avvocati e quindi mi aspetto molto proprio dal sistema commercialisti. Sono straconvinto che vedremo sempre più il commercialista sensibile alle opportunità di un’azienda di esportare per crescere e anche la sensibilità di capire che ci sono dei professionisti di supporto all’export che si chiamano Agenzie ICE che sono lì, pagate dal contribuente, per aiutare le aziende italiane.

__________________________
Riccardo Maria Monti,
Presidente ICE  

Condividi su:      

N. 7 - Lug./Ago. 2014
 
Editoriale
Questo numero di Press esce, per una felice coincidenza, all'indomani...
 
 
People
Secondo il DG per le politiche di internazionalizzazione del...
 
 
Secondo il presidente dell’ICE saranno le piccole e medie imprese,...
 
 
Per l’AD e direttore generale di Simest le aziende italiane...
 
 
Per il direttore generale di Unicredit l’impresa che internazionalizza...
 
Pagine < 1 > di 1
Articoli per pagina
© Copyright 2010  CNDCEC  - Piazza della Repubblica n. 59 - 00185 Roma - CF e P.Iva 09758941000 Tutti i diritti riservati Note legali  - Privacy
info@commercialisti.it  | consiglio.nazionale@pec.commercialistigov.it  | credits